Positive Technologies: импортозамещение в сфере кибербезопасности

Positive Technologies — один из ведущих российских разработчиков решений в области кибербезопасности. Также компания предоставляет сервисное обслуживание и консультационные услуги, в частности непрерывный анализ защищенности, обнаружение, реагирование и расследование сложных инцидентов, а также мониторинг защищенности корпоративных систем.

О компании

Помимо основной деятельности, Positive Technologies занимается исследованием проблем безопасности и выявляет сотни уязвимостей в IT-системах различных классов и типов, в том числе в продуктах Cisco, Citrix, IBM, Intel, Microsoft и VMware. Компания участвует в работе технических комитетов Росстандарта и Федеральной службы по техническому и экспортному контролю при Министерстве обороны России, Банка России и других организаций, а также оказывает экспертную помощь в формировании требований безопасности.

Positive Technologies обеспечивала кибербезопасность Олимпиады в Сочи 2014 года, чемпионата мира по футболу и выборов президента России в 2018 году, голосования по поправкам к Конституции и выборов в Госдуму в 2020 и 2021 годах. Решения и сервисы компании используют более 2300 организаций, в том числе 80% компаний из рейтинга крупнейших компаний страны «Эксперт-400» и государственные органы.

Офисы Positive Technologies представлены в семи городах России: в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске и Томске, — а также в Нур-Султане (Казахстан). В активе компании — более 1200 квалифицированных сотрудников, в том числе более 800 экспертов мирового уровня в вопросах защиты SCADA- (системы сбора данных, диспетчерского контроля) и ERP-систем (планирования ресурсов предприятия) банков и телекоммуникационных компаний, мобильных и веб-приложений.

Positive Technologies стала публичной в конце прошлого года, сфокусировавшись на привлечении широкого круга частных инвесторов, чтобы снизить зависимость от иностранного капитала и волатильность акций. Positive Technologies стала первой и единственной публичной компанией в России из сферы кибербезопасности. Немногим более 70% акций компании принадлежит ее основателям — группе российских программистов и первоначальных инвесторов. Еще примерно 19% акций находятся во владении сотрудников компании и около 11% — в свободном обращении, то есть находятся во владении более чем 20 тысяч частных инвесторов.

Структура продаж

Примерно 56% выручки формируют продажи клиентам из топливно-энергетического сектора и государственных структур (30 и 26% соответственно), по 13% — банки и промышленные предприятия, по 5% — телекоммуникационные и информационные компании. По итогам 2021 года в среднем каждый крупный клиент воспользовался тремя продуктами компании, что отражает рост на 50% по сравнению с двумя продуктами в 2018 году. Данный показатель пока что отстает от аналогичного показателя западных вендоров в сфере кибербезопасности, где на одного клиента в среднем приходится 6–8 продуктов. Вместе с тем это отражает имеющийся потенциал удвоения выручки за счет увеличения портфеля продуктов и решений в рамках существующей клиентской базы.

Примерно 55% выручки формируют продажи двух ключевых продуктов:

• MaxPatrol 8 — анализ защищенности и управления уязвимостями;
• MaxPatrol SIEM — анализ событий и выявление инцидентов кибербезопасности.

Остальная выручка формируется продажами новых продуктов и решений, темпы роста некоторых из них превышают 40–70% в год. Среди них — PT NAD, PT AI, PT Sandbox, техподдержка. При этом доминирующая часть выручки в размере 85% поступает от продажи лицензий на ПО, что позволяет компании кратно масштабировать бизнес в короткие сроки.

Стратегия развития бренда

Кроме эффективности предлагаемых решений, одним из ключевых факторов роста любой софтверной компании является рост узнаваемости бренда и развитие сетевого эффекта. На практике это приводит к тому, что чем больше специалистов используют определенные программные решения в своей корпоративной практике, тем быстрее их коллеги начинают следовать данной тенденции. Для этого крупные софтверные компании, среди которых Autodesk, CRM и пр., создают глобальные сети обучающих учебных центров и внедряют программы сертификации специалистов.

Маркетинговая стратегия Positive Technologies учитывает успешные практики крупных западных вендоров программного обеспечения. Компания регулярно проводит киберобучения и публично тестирует свои продукты. С 2010 года она регулярно проводит научно-практический форум в области информационной безопасности Positive Hack Days и крупнейшую в мире кибербитву The Standoff, разрабатывает образовательные программы и учебные материалы, которые используются в 65 вузах страны.

Все это повышает узнаваемость и силу бренда, а также сетевой охват продуктов и решений компании. Positive Technologies трижды становилась визионером в исследовании международного аналитического агентства Gartner по системам защиты веб-приложений (WAF), а в 2021 году вошла в тройку мировых вендоров с наибольшим годовым приростом продаж SIEM-систем (по данным IDC).

Перспективы роста

В данный момент в клиентской базе Positive Technologies 2274 компании, из которых 123 представлены крупными корпоративными клиентами — компаниями с годовым доходом свыше 2 млрд рублей. Число корпоративных клиентов с годовой выручкой до 2 млрд рублей насчитывает 726, 1427 представлены средним и малым бизнесом. Несмотря на то, что крупные корпоративные клиенты представляют всего лишь 5,4% от общего клиентского портфеля, на их долю пришлось 74% продаж Positive Technologies в 2021 году. Корпоративные клиенты с годовой выручкой до 2 млрд рублей, представляющие треть клиентского портфеля, сформировали 25% выручки, а средний и малый бизнес — около 1%.

Таким образом, всего 123 крупных клиента вносят основной вклад в формирование продаж компании, которые по итогам прошлого года достигли 7,1 млрд рублей. Поэтому стратегия развития Positive Technologies фокусируется на росте клиентской базы крупных корпоративных клиентов.

Согласно данным ФНС и СПАРК-Интерфакс, общее количество действующих коммерческих компаний в России по состоянию на январь 2022 года составляет 2,671 млн, из числа которых 18 445 компаний относятся к категории крупных.

С учетом того, что большинство иностранных вендоров покинули российский рынок, а решения оставшихся иностранных компаний нельзя считать безусловно безопасными, у российских разработчиков решений в области кибербезопасности появились факторы для вертикального роста. В данный момент общий объем рынка кибербезопасности в России составляет 190–200 млрд рублей, из которых около 80 млрд рублей одномоментно высвободились в результате приостановки деятельности части иностранных компаний в России.

Благодаря открывшимся возможностям Positive Technologies планирует ежегодно удваивать количество клиентов и увеличить долю рынка до 30% в течение нескольких лет. Указанные цели предполагают рост продаж компании более чем в восемь раз — до 60 млрд рублей в год. Учитывая, что на фоне осложнения международных отношений риски кибератак экспоненциально выросли, запрос на результативную кибербезопасность становится приоритетом для первых лиц организаций и будет способствовать достижению целей Positive Technologies.

Насыщенность и зрелость рынка кибербезопасности в России существенно отстает от западного. Ужесточение нормативных требований регуляторов и обязательное оснащение государственных учреждений, ведомств, предприятий и объектов критической инфраструктуры программным обеспечением российского производства будут способствовать увеличению расходов компаний на цифровую безопасность и ускорять развитие рынка кибербезопасности в России.

Финансовые результаты

В последние годы Positive Technologies вышла на траекторию устойчивого развития и значительно увеличила финансовые показатели. В период с 2017 по 2020 год выручка выросла в 2,6 раза, EBITDA — в 4,1 раза, а чистая прибыль — в 6 раз. По итогу 2021 года выручка компании увеличилась на 28% и достигла 7,076 млрд рублей, при этом объем продаж составил 7,8 млрд рублей. Доля лицензионной выручки постепенно увеличивается, по итогам 2021 года она достигла 85% по сравнению с 78% годом ранее.

Валовая прибыль выросла на 32% и составила 6,2 млрд рублей, при этом валовая рентабельность увеличилась на 3 п. п. и достигла 88%, отражая улучшение маржинальности за счет увеличения доли выручки от реализации лицензий. Скорректированный показатель EBITDA составил 2,9 млрд рублей, увеличившись на 35% в годовом исчислении, а чистая прибыль выросла на 27% и достигла 1,9 млрд рублей.

В первом квартале компания смогла существенно ускорить рост всех ключевых показателей. Так, объем продаж вырос в три раза и составил 1,2 млрд рублей, выручка — на 49% до 1,39 млрд рублей, EBITDA — на 75% до 262 млн рублей, а чистая прибыль составила 146 млн рублей по сравнению с убытком в размере 10 млн рублей годом ранее.

Компания практически полностью избавилась от долговой нагрузки — чистый долг снизился в 12 раз до 101 млн рублей по сравнению с 1,2 млрд рублей на конец 2021 года, а коэффициент отношения чистого долга к EBITDA сократился до 0,04 по сравнению с целевым ковенантом компании в размере 1,5.

Основные затраты компании приходится на производство продукции, операционные расходы на исследования и разработки, общие и административные расходы, а также маркетинговые и коммерческие расходы. В совокупности они составили 70% от выручки по итогам 2021 года.

Акционерная доходность

Несмотря на ярко выраженную принадлежность Positive Technologies к компаниям роста, она является одной из немногих технологических компаний, которая выплачивает дивиденды. Политика компании предусматривает выплату 100% и более скорректированного свободного денежного потока (но не более 100% чистой прибыли и/или нераспределенной прибыли прошлых лет) при условии соотношения чистого долга к показателю EBITDA ниже 1,5. Если показатель долга находится в диапазоне от 1,5 до 2,5, то выплата дивидендов предусмотрена в размере не более 100% от скорректированного свободного денежного потока, а при коэффициенте выше 2,5 выплата дивидендов может быть признана нецелесообразной.

Поскольку компания инвестирует в развитие бизнеса практически весь поступающий денежный поток, в настоящее время дивидендная доходность находится на скромном уровне в 2%. Однако по мере достижения поставленных целей в 30% рынка и роста выручки свободный денежный поток и дивидендная база могут расти в геометрической прогрессии по отношению к росту реализации.

Интервью с представителями компании

Чтобы разобраться в бизнесе компании детальнее, Андрей Ванин, руководитель управления аналитики финансовых рынков сервиса Газпромбанк Инвестиции, встретился с представителями Positive Technologies — Максимом Пустовым, операционным директором компании Positive Technologies, а также Юрием Мариничевым, IR-директором бренда. Более подробно об успехах и планах компании — в видео.

Прогноз компании

Диверсифицированный портфель продуктов и решений хорошо позиционирует компанию на российском рынке. В то же время уход западных вендоров и возросшие запросы цифровой безопасности из-за экспоненциально растущего количества киберугроз на фоне осложнившейся международной обстановки предоставляют Positive Technologies уникальную возможность для многократного расширений бизнеса.

Кроме восполнения рынка за счет покинувших российский рынок иностранных вендоров ПО, факторами роста Positive Technologies являются увеличение бюджетов российских компаний на кибербезопасность, оснащение всех государственных учреждений и предприятий исключительно отечественными решениями, а также увеличение продуктового портфеля.

Компания планирует наращивать портфель крупных корпоративных клиентов. Низкое проникновение Positive Technologies среди крупных корпораций отражает возможности для вертикального роста бизнеса, что находит свое отражение в прогнозах компании.